Per la maggior parte delle persone, possedere la propria attività è un sogno che si avvera.  La libertà di essere il proprio capo e avere successo al meglio delle proprie capacità sono la realizzazione di un sogno di qualsiasi imprenditore.

Certo, c’è più stress di quello che probabilmente immaginavi quando stavi architettando la tua discesa in campo, ma con un po’ di strategia e pianificazione puoi superare qualsiasi difficoltà, almeno questo afferma la letteratura dell’imprenditore provetto.

Tuttavia, la realtà è spesso lontana dagli enunciati teorici ed il rischio di rimanere invischiati in un modello di routine non performante è molto molto alto.

Per questo motivo ho deciso di farti un regalo.    

Ci sono sette tattiche che ho rubato ai più famosi marketers italiani ed internazionali, si hai capito bene, le ho rubate perché ho analizzato molto attentamente come si muovono e come ottengono successo e adesso te le regalo affinché anche tu possa quanto meno iniziare ad ottenere il successo che meriti.

1.      La “Unique Selling Proposition”

Se vuoi distinguerti dalla massa, crea una “proposta di vendita unica” che sottolinei i benefici che i clienti riceveranno facendo affari con te.

Non devi creare nuovi prodotti e servizi per attirare l’attenzione.  Aggiungi semplicemente un beneficio speciale a quelli che hai già… forse è un servizio più veloce o una garanzia.  Le cose più efficaci da sottolineare sono i benefici che la tua concorrenza non può o non è disposta a dare. 

Creare una proposta di vendita unica, impone l’auto analisi, devi essere disposto a metterti in discussione, mi dispiace dirtelo ma se non sei disposto a metterti in discussione è inutile proseguire, continua pure come hai sempre fatto ed otterrai i risultati che hai sempre ottenuto.

Analizza i tuoi competitor, analizza il tuo cliente potenziale devi sapere tutto di lui, utilizza i social per capire da cosa è attratto, ricorda che non puoi essere tutto per tutti devi creare la tua nicchia di mercato ed essere riconosciuto come il NUMERO UNO di quella specifica nicchia.  

2.      Usa le testimonianze

Sappiamo tutti che imprenditori e professionisti pensano che i loro prodotti o servizi siano i migliori sul mercato, lo so, lo pensi anche tu e ti prego di essere sincero con te stesso, ma: è quello che pensano i clienti che conta davvero.

Ai tuoi clienti non frega un fico secco di come tu veda i tuoi prodotti o servizi, lo sanno già che ti faresti staccare un braccio pur di ammettere che il prodotto di un qualsiasi tuo concorrente possa essere migliore.

Per i tuoi potenziali clienti, conta molto di più il punto di vista di un loro simile che ha già fatto business con te acquistando un tuo prodotto o servizio.

Le testimonianze giocano un ruolo importante nel marketing – specialmente per le micro e piccole imprese.  Sì, le grandi aziende con nomi noti non devono preoccuparsene, ma le piccole aziende devono usare le testimonianze come strumenti di marketing per costruire credibilità.

Pensaci… come puoi guadagnare credibilità se non creando un gruppo di clienti soddisfatti e mettendo in evidenza ciò che hanno da dire?  Cerca dei modi per rendere le testimonianze una parte efficace delle tue campagne di marketing.

3.      Upsell

L’upselling è una delle tendenze di marketing di maggior successo di ieri e di oggi.  Ovunque tu vada, qualcuno sta cercando di farti comprare di più.  Dai fast food con opzioni supersize, ai negozi di abbigliamento che cercano di venderti scarpe da abbinare al tuo vestito, tutti stanno saltando sul carrozzone. 

Perché?  Perché Funziona!

I tuoi clienti sanno già che hai ottimi prodotti e fornisci un servizio soddisfacente.  Si fidano del fatto che li aiuterai.  Pensaci, è molto più facile fare vendite a qualcuno con cui hai già un rapporto.

Ma, è necessario utilizzare strumenti che ti consentano di censire i tuoi clienti al fine di mantenere una relazione continuativa.

Usa ogni opportunità per aumentare il tuo volume di vendite all’interno del pubblico di clienti che hai già.  Hai un prodotto che si abbina con quello che stanno acquistando?  Offriglielo alla cassa.  È un metodo provato ed efficace per aumentare le vendite. 

Potresti rimanere scioccato dalle vendite aggiuntive che puoi generare da coloro che già comprano da te.

Sai che l’80% dei clienti quando torna a casa e prende coscienza del proprio acquisto e si rende conto che aveva bisogno anche di quell’altro prodotto che non gli hai suggerito?

Hai 24h per ricontattarlo e riportarlo all’acquisto, magari con una offerta irrinunciabile dedicata a lui che è già un tuo cliente.

4.      Fai sembrare il tuo prezzo “ridicolo”

Dividi et Impera, la vecchia tattica di guerra funziona anche nel marketing!  Quando il prezzo sembra troppo alto, suddividilo in bocconi di dimensioni “acquistabili”.  Un articolo da 120 € è solo 12 piccole rate mensili da 10 €.  Un acquisto da 365 € costerebbe solo 1 euro al giorno.  Questo sì che sembra conveniente! 

Ti faccio un esempio: Quanti comprerebbero senza batter ciglio un Iphone 35 da 1300€? Ma se te lo propongo a 39,90 in 30 comode rate con annesso l’abbonamento minuti illimitati e 100Giga al mese con un piccolo anticipo di 199€ e la possibilità di sostituirlo dopo 24mesi? Non saresti disposto ad assicurarti l’ultimo ritrovato della tecnologia che ti consente di immortalare le tue emozioni con foto strepitose e video incredibili da condividere con gli amici e i clienti?

Guardati intorno ormai quasi tutti sono disposti ad acquistare beni o servizi con “comode rate mensili”

5.      Dipingere i benefici in modo carino

I clienti comprano perché vogliono godere dei benefici dell’acquisto.  Una signora potrebbe comprare un vestito perché vuole sentirsi sexy, o un uomo comprerà un libro perché trova piacere nella lettura.  Le emozioni sono l’elemento chiave che guida gli acquisti.

Usate le immagini delle parole per suscitare le emozioni che stimoleranno la vendita.  Lasciate che “sentano” i benefici, e saranno più inclini a dirigersi verso la cassa.  Metteteli dove volete.

L’emozione guida gli acquisti, prova a pensare, quante persone acquistano un’auto perché ne hanno davvero bisogno. Davvero la vecchia auto era arrivata alla frutta? Non reggeva altri 2 anni? Il 90% delle auto vengono acquistate per soddisfare l’ego, perché vogliamo appartenere ad una categoria di persone o semplicemente perché le linee di quell’auto ci fanno sentire realizzati.

L’acquisto è 80% emozione e 20% necessità e solo se farai leva su quell’80% potrai focalizzarti su quei clienti che sono disposti a spendere senza badare troppo al prezzo.

6.      Creare Titoli che attirino l’attenzione

Sei pronto a catturare l’attenzione del tuo lettore con un copy efficace?  Poniamo il caso che tu decida di creare un post su un social con cui intendi attirare l’attenzione del potenziale cliente su ciò che hai da dire. Il titolo è il punto di partenza.

Quanto spesso guardi i titoli dei giornali prima di decidere se leggere o meno l’articolo?  Sì, è lì che si perde o si guadagna l’interesse del lettore, quindi è una parte piuttosto importante del tuo marketing.

Un buon titolo dovrebbe telegrafare il suo messaggio in dodici parole o meno. Controlla due volte quei titoli.  Fanno una promessa di un beneficio positivo o pongono una domanda provocatoria? Non accontentarti di affermazioni che non attirino l’attenzione.

Non è un caso che spesso si leggano dei titoloni che poi non trovano riscontro nell’articolo, ma ha attratto la tua attenzione. Occhio ad utilizzare questa tecnica, propendi sempre per un titolo che poi ha un riscontro nel seguito, altrimenti perdi credibilità e rischi di diventare uno dei mille mila ciarlatani di turno.  

7.      Fornisci un’offerta irresistibile

La tua offerta è troppo buona per essere rifiutata?  Se non è così, devi migliorarla.

Non sto parlando di tagliare i prezzi, hai bisogno di fare profitto, ma puoi rendere l’affare più attraente aumentando la conoscenza del potenziale cliente del valore del prodotto, o aggiungendo bonus che sono percepiti come preziosi, ma ti costano poco.

Purtroppo, quando si parla di offerte irrinunciabili troppo spesso si pensa al prezzo.

Io sono un imprenditore come te e parliamoci chiaro qui non siamo onlus, o facciamo profitti o diventiamo poveri e un imprenditore povero è già arrivato al capolinea.

È sul valore che devi puntare, non è quanto costa, ma quanto ti costerebbe non avere questo prodotto o servizio. Se il cliente non è disposto a riconoscere il valore dei tuoi prodotti o servizi ci sono solo 2 condizioni:

O non sei riuscito a diversificare la tua offerta rispetto alla concorrenza

O quello non è il cliente giusto per te.

In Italia ci sono 60 milioni di persone, nel mondo 7,6 miliardi se non riesci a catturare clienti disposti a pagarti lautamente per i tuoi prodotti o servizi credo sia il caso di porti qualche domanda.

Questa affermazione può risultare antipatica, ma io non voglio essere simpatico a tutti, dico la verità e come sai a volte la verità fa male. Se continui a lamentarti della concorrenza, delle tasse, dei clienti, del mercato, dei cinesi o di vattela a pesca, forse è meglio rinunciare e trovare un buon impiego da dipendente.

Ricorda si chiama impresa perché è un’impresa, fosse stato facile si sarebbe chiamata Facile.

Quando lavoravo come venditore in una multinazionale spesso mi lamentavo che i clienti non erano disposti a spendere, ero un “dipendente” pagato a commissioni sul venduto era quasi normale che mi lamentassi mi sarebbe piaciuto vincere facile.

Un manager che ho stimato tantissimo mi ha dimostrato sul campo quanto fossi ancora debole a far percepire al cliente il valore del potenziale acquisto. Il cliente va educato non fregato, solo quando la percezione del valore ottenuto supera il costo di acquisto sarà disposto ad aprire il portafogli.

Ho imparato bene quella lezione e adesso che sono imprenditore lavoro costantemente per conoscere i bisogni e le esigenze dei miei clienti e costruisco la mia offerta per creare una condizione win-win.    

CONCLUSIONI

Spero, anzi sono convinto di averti dato qualche buon suggerimento e sono convinto che queste 7 Tattiche potranno aiutarti a riflettere ed in qualche caso a rimettere in moto la tua impresa.

Non è necessario che tu le metta in pratica tutte subito, ma è certo che dovrai iniziare a vedere le cose in modo diverso ma soprattutto a muoverti in modo diverso.

Ricorda c’è una regola non scritta: tutto ciò che non cresce muore, ed io sono convinto che tu non voglia morire (imprenditorialmente intendo). Oggi il mondo è cambiato, lo avrai sentito dire anche tu almeno un milione di volte, ma il fatto è che il mondo cambia costantemente e noi dobbiamo cambiare con esso.

Non ho la velleità di averti raccontato cose di cui non eri a conoscenza, anzi sono quasi certo che in qualche modo avrai incrociato questi concetti svariate volte, ma forse non li avevi messi tutti in correlazione. La differenza la fa l’azione.

È un po’ come dire: “so che se voglio essere in forma devo passare ad una alimentazione sana e fare allenamenti sistematici”, ma poi rimando a lunedì, e di settimana in settimana quando mi guardo allo specchio non riconosco più ciò che vorrei essere.

Per la tua impresa è la stessa cosa, “lo so che lo sai, ma lo fai?”

Nel mondo anglosassone prima ed ultimamente anche qui in Italia si sta affermando la figura del coach. Il coach è un professionista che ti aiuta a perseguire i tuoi obiettivi, la maggior parte degli imprenditori afferma di non avere bisogno di un coach ma i risultati spesso dicono qualcosa di diverso ed avere un punto di vista distaccato potrebbe essere la vera chiave di volta, puoi ignorare questa condizione ma se sei un attento osservatore ti accorgerai che dietro ogni persona di successo c’è un coach lo hanno dimostrato ampiamente anche i recenti eclatanti ori olimpici.      

Adesso che hai letto fino a qui mi farebbe piacere ricevere un tuo feedback, puoi dirmi liberamente cosa pensi di ciò che ho scritto, servirà a me come riprova di averti offerto gratuitamente qualcosa di valore oppure correggere il tiro per offrire contenuti diversi.

Prova a rispondere a queste 2 semplici domande prendendoti il tempo necessario per farlo e se ti va condividi con me le tue risposte:

• Se applicassi nel mio business queste 7 tattiche cosa potrei realizzare in termini di profitto nei prossimi 12 mesi? E nei prossimi 36 mesi?

• Se non applico nessuna di queste 7 tattiche come progredirà il mio business nei prossimi 36 mesi?

Nelle tue risposte c’è la leva del cambiamento se riconoscerai a te stesso/a che è giunto il momento di iniziare ad agire affronterai i prossimi giorni per creare strategie che vanno nella direzione di adottare alcuni di questi consigli e sono certo che se avrai la costanza e la dedizione di applicarli potrai dare alla tua impresa una iniezione di ossigeno.

Se ne sentissi il bisogno puoi sempre contattarmi, un breve confronto non costa nulla ed accresce le mie e le tue vedute.

Un caro saluto e a presto

Alberto